営業力倍増の秘密

営業力倍増の秘密

御社の予算と実績をイコールにするための「あり方」と「やり方」を営業個人とマネージャーが共有できます。
 

何故、予算と実績が一致しないのでしょうか?

予実管理 ができていない

 

からです。では予実管理とはどんなことでしょうか?

予算と実績を比較し、その達成率や達成の状況を見て、目標未達の場合は、その要因を明らかにし、対策立案とその実行を繰り返すことです。
 

もっとも重要なポイントは早めに手を打つことです。

御社において

見込集計のタイミング

 

はいつですか?
今月の予算は今月に達成させないとなりません。月末に未達が解っても、打てる手は余りありません。逆に月初に見込が解れば、かなり打つ手はあります。もし、月初よりも早いタイミングで見込が解ると更に色々な手が打てます。

「Team Manager」は

3ヶ月先の予実管理

 

ができます。3ヶ月先の状況が解れば、かなりどころか、相当細かい作戦を立てることができます。実際にどのように行うかは、「2.案件管理」をご覧下さい。※1:実際には見込データがあれば一年先の状況も把握できます。

上記の予実管理表を使って、3ヶ月先の見込を先行管理します。
例えば、現在が1月として、3月の不足▲14,000を達成するためには、図の3月度青枠(進捗度50%)の案件を確実に受注する必要があります。また、赤枠の9件の合計48,265から、11,000を2ヶ月掛けて受注すれば何とかなりそうです。赤枠はまだ具体的な商談になっていない案件ですから、急がないとなりません。このように、未来に向けて何をすれば良いかを教えてくれます。

また、件数の枠をクリックするとどんな案件が動いてくれるかを教えてくれます。まず最初に50%の案件を見てみましょう。

すでに2件は失注していますので、北条株式会社の案件を何としても受注しなくてはなりません。
さて、現在どのような状況になっているのでしょうか? クリックしてみます。

赤枠の最新の状況を確認します。商談の内容を確認し、新たな作戦を皆で考えます。
続いて、上記の赤枠9件の内、受注しやすい順に攻略の計画を立てます。下記がその内容です。
上記の赤枠をクリックすると下記の内容を確認できます。内容を確認し、これからどうやってステージを進めるかを皆で検討します。
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