営業の成果が上がらない

営業の「プロセス」を正しく設計し、正しく「行動する」と必ず、成果は上がります。

個々の力を組織の力としても営業成果が向上するとは限りません。

企業が持つ「人」と「商品・サービス」を最大限に活用して、顧客満足、従業員満足、そして株主満足のwin-win-winをもたらすためには、営業成果を上げないとなりません。この「営業現場の活性化」は会社経営で非常に重要な課題です。営業現場を活性化させることができれば、業績は必ず向上します。

ところが業績が向上しない会社の営業部署は営業プロセスのPDCAがうまく回っていないことが多いです。

御社の営業は正しく営業のプロセスを辿っていますか？

営業の仕事は「営業プロセスのランクアップ」です。その際、重要なのはプロセスの設計です。PDCAのPの部分ですね。

営業現場で上司が「なぜ、そうしたんだ？」「なぜ、相談しなかったのか？」と営業の行動結果に対する叱責の声を上げています。

叱責するということは成果が出ていない訳ですから、お客様満足度も低下しています。お客様からも無言の叱責を受けていることになります。

部下は叱られるために仕事をしているのではありません。なのに何故、叱られることになったのか？

そこに「相談する機会」がなかったことが要因です。

SFA（Sales Force Assistant）「Team Manager（チームマネージャー）」では、「相談する機会」が自動的に作られます。

商談内容の記入スペースの下に「次の行動予定」を書くスペースがあります。

ここれに書かれた行動や提案内容に対し、上司、同僚、前担当、他部署の人間など、社内ナレッジを集約すれば、「なぜ、そうしたんだ？」「なぜ、相談しなかったのか？」という叱責は生まれません。

「プロセス管理」とは「次の行動」を最適化することです。

例えば、次の様なプロセスとその成果があったとします。

初見先10件→提案先8件→見積先6件→再提案先4件→再見積先2件→受注先1件

このプロセスの成果は初見という「打席数10」に対し、受注という「打点1」となり打率は1割となります。

初見先数と受注数を同数にすることは理想ですが、極力そこに近づけるように「プロセス管理」をすることが、営業管理者の最も重要な仕事と言えます。

SFA（Sales Force Assistant）「Team Manager（チームマネージャー）」では、一つの案件に対する、商談を効率よく行える「営業プロセス管理」を可能とします。