営業の仕事は
与えられた予算と実績をイコールにすること
です。
リアルな営業会議において確実な予実情報をタイムリーに集約するのは、少々面倒でした。
営業に見込値を出させ、達成もしくは未達の要因把握と対策の立案と修正を行いますが、
見込値そのものに定義が無く
「良い提案」と言われただけで「受注見込大」とする人もいれば、「発注書」を貰って「受注」とする人もいます。
その
精度を高める苦労
は経験者で無いと解りません。
リアルな営業会議でもそういう状態ですから、
テレワーク時代の営業会議はどうやって行いますか？
営業部全体の資料や情報の集約、それをテレビ会議画面で共有し、全体の予実状況を把握した後、
各自の案件の進捗状況を各自が作った資料を使って、画面を切り替えて行っていきます。
リアルな会議よりも時間を要しますし、画面切替の待ち時間に集中力が切れます。
そんな時に役立つのが
SFA（Sales Force Assistant）
「Team Manager（チームマネージャー）」
の
予実管理
となります。
お知らせの「新生活様式下の営業部員の行動管理」で書きました様に
案件とそれに紐付く商談履歴をきちんと構築すれば
自動的に予算と実績を比較し、
その達成状況を数ヶ月（最大一年）先行して一覧表示してくれます。
達成状況は、
以下の5段階に自動的に仕訳
されます。
0%レベル：まだまだ商談にはなっていないが案件としての可能性があるレベル
30%レベル：初訪、提案、初回見積レベル
50%レベル：再提案、再見積レベル
80％レベル：クロージング、発注書待ちレベル
100%レベル：受注
一定のルールで仕分けるので上で書きました様に個人のルールではありません。
進捗状況の是非の確認に時間を取られることがなく、
どうすれば一段階ステップアップすることができるかに注力を注ぐ
ことができます。
営業マネージャーは上記の進捗状況を週末にシステム上で確認し、
日報や商談履歴にコメントすることで、当月の残り営業日数に応じた
営業の行動を指示する
ことができます。
詳しい情報下記より御確認下さい。
