ある経営者から、こんな相談を受けました。
「うちの営業に日報を書けと言っても、書くことがないと言うんです。」
私は正直、衝撃を受けました。
営業という仕事は、お客様がお買上くださって初めて成り立つ仕事です。
ということは、
書くことがない＝営業をやっていない
ということではないか、と感じたのです。
詳しく聞いてみると、その会社はルートセールス。
数十件の既存顧客を定期訪問し、補充発注が主な仕事。
キャンペーンや新製品紹介は年に数回。
商談内容も、相手が違うだけでほとんど同じ。
新規開拓もない。
決められたルートで、いつもの得意先に御用聞き。
だから「書くことがない」と言うのです。
私は質問しました。
「売上目標はありますか？」
新人は前年比3％アップ。ベテランは8％アップ。
ということは、ルートセールスと定番の補充だけでは達成できません。
・何らかの提案
・ライバル商品をもぎ取る行動
・客単価を上げる工夫
・導入商品の拡大
つまり、「営業」が必要です。
それなのに、「書くことがない」と言わせてしまっている。
もしかすると問題は、営業担当者ではなく、経営者のマネジメントにあるのかもしれません。
さらに聞くと、売上はずっと未達。
ただし、数％は前年比を超えている、とのこと。
それは「成り行き」の結果です。
マネジメントの成果ではありません。
ここで重要なのが、営業を“見える化”する仕組みです。
Team Managerでは、
・案件管理
・商談履歴の蓄積
・予実の先行管理
・日報への上司コメント
を通じて、「書くことがない営業」を「考える営業」に変えていきます。
たとえば案件管理。
補充発注しかないなら、案件はゼロのはずです。
「何も仕掛けていない」ことが誰の目にも明らかになります。
商談履歴を蓄積すれば、「いつも同じ話をしている」ことに自分で気づきます。
予実を先行管理すれば、月末に慌てるのではなく、
月初の時点で「このままでは未達だ」と分かります。
そして最も重要なのが、日報コメント。
上司が「今日は補充だけでしたね」で終わるのか、
「この得意先で単価を上げる余地は？」
「競合の棚はどれくらい？」
「次回は何を提案する？」
と問いを返すのか。
ここで営業の思考は変わります。
日報とは報告書ではありません。
思考のトレーニングツールです。
「書くことがない」のではない。
「考えていない」だけです。
そして、考えさせる仕組みがないだけです。
営業を変えたいなら、まずは日報の質を変えること。
日報の質を変えたいなら、コメントの質を変えること。
その積み重ねが、成り行きの前年比アップではなく、
マネジメントされた成長を生み出します。
御社の営業は、本当に“営業”をしていますか？
■本日の教訓
営業活動の停滞は、現場の問題ではなく、問いを投げないマネジメントの問題。
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