営業現場では、お客様とのやりとりの中で
「価格が合わなかった」「納期が合わなかった」などの理由で失注することがあります。
しかし実際には、「何が最も重要な敗因だったのか？」が
正確に記録・共有されていないケースも多いものです。
そこで注目したいのが、QCDKTRという6つの購買決定要因です。
■QCDKTRとは
・Q（Quality）：品質
・C（Cost）：価格
・D（Delivery）：納期
・K（Kantan＆Keyman）：簡便性（導入しやすさ・使いやすさ）と意思決定権者の判断
・T（Timing & Technology）：タイミングと技術導入の方針
・R（Reliability）：信頼性（企業や担当者への信頼）
なかでも T：タイミングとテクノロジー の視点は、
最近の営業活動において見落とせない重要な要素です。
前職の広告業におけるタイミングの例をお伝えします。
広告業界では、1〜3月に次年度の広告予算・計画を策定する企業が多く、
そこに自社提案を組み込んでもらうには、前年の11〜12月に集中的なアプローチが必要です。
また、下期の修正案を考える7〜8月も重要な接点となります。
このように、年間を通じて“仕掛けるべき時期”を押さえた活動は成果に直結しました。
単に「良い提案をする」だけでなく、「適切な時期に届ける」ことが肝心です。
さらに、お客様のDXやAI活用などのテクノロジー志向も見逃せません。
提案がその方向性と合致しているかどうかは、採用可否に直結します。
どんな技術を導入しているか／導入予定かを把握することが、
提案の精度を高めるカギとなります。
これら6つの視点をチェックシートとして活用し、
商談ごとにどの要素が重視され、どこに障壁があったかを記録することで、
営業の質は格段に高まります。
さらに、社内での共有や再提案の際の改善策にもつながるのです。
私たちが開発している Team Manager では、
このQCDKTRのチェック項目を商談履歴に残せる機能を
今後のバージョンアップで搭載予定です。
属人的な「感覚」ではなく、チームで学習する営業組織へ。
現場の声から進化し続けるプロダクトで、
営業活動の質を、もう一段階引き上げていきましょう。
■ 本日の教訓
案件毎に「QCDKTR」の優先順位が異なることを理解しておこう
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