【「購入率」は分解できる（前編）～AIDMAとAISCEASで読み解く“勝てる確率”～】の続編です。

https://km.kando-m.jp/news/mm1480/

前回のメルマガでは、

AIDMA（アイドマ）やAISCEAS（アイセアス）といった購買行動モデルをもとに、

「購入率とは、段階ごとの通過率の掛け算である」という話をしました。

この構造を知ると、私たちはもう「なんとなく売れた／売れなかった」では済まされません。

売れる・売れないには理由があり、売れないのはどこかのプロセスに詰まりがあるということです。

だからこそ、「具体的にどこが弱いのか？」「どうすればそれを見える化できるのか？」を考える必要があります。

特に、営業のプロセスは売れない理由が解りにくく、

「ライバルの方が優れているから？」「価格が安いから？」･･････と、外的要因に逃げてしまいがちです。

それでは、売れるものも売れません。

ここで活躍するのが、弊社開発のSFA「Team Manager」です。

■購買モデルと営業プロセスはリンクしている

AIDMAやAISCEASの各ステップは、そのまま営業のプロセスにも置き換えられます。

たとえば：

A（注意・認知） → メルマガ配信、展示会、SNS投稿など

I（関心・興味） → サイト閲覧、資料請求、問い合わせ

S・C・E（検索・比較・検討） → 提案・見積・社内稟議など商談過程

A（行動） → 契約・発注

S（共有） → クチコミ、レビュー、リピート・紹介

つまり、「購買モデル」は顧客の心理的ファネル（※）であり、

「営業プロセス」は企業側の行動ファネルなのです。

※ファネル：顧客が商品やサービスを認知してから購入に至るまでのプロセスを図で表したもの

この二つが噛み合ったときに成果が出ます。

■Team Managerでできる“構造の見える化”

Team Managerを使えば、以下のような「構造の可視化」が実現できます：

（1）どのフェーズで案件が止まっているかを一目で把握できます

→ お客様の比較・検討段階で競合に負けているなら、提案内容やタイミングを見直す必要があります。

（2） 失注理由の蓄積と傾向の把握ができます

→ 興味は持たれたが購買には至らなかった案件を整理すれば、「関心→欲求」の壁が明らかになります。

（3）個人任せではなく、チームで支援できる体制を構築できます

→ 誰がどの業種に強いか、過去の類似案件は誰が対応したかなどの情報を共有すれば、“文殊の知恵”で対応できます。

（4） 行動だけでなく、考え方も言語化できます
→ 日報や活動報告の中に「気づき」や「打ち手」が自然と記録されていくことで、全体のナレッジが蓄積されます。

■改善は“勘”ではなく“構造”から

Team Managerの本質は、単なる報告ツールではなく、

「改善のヒントをチームで見つけて、チームで実行できる状態」をつくる仕組みです。

今、営業や販促で成果が出ていないと感じる場合、

「AISCEASのどこで詰まっているのか？」という問いを立ててみてください。

そしてその問いに答えるために、Team Managerで日々の活動を記録・共有し、分析してみてください。

それは、「売れる仕組みづくり」につながる一歩になります。

■本日の教訓

勘に頼らず、構造を見える化することからチームの進化は始まる。