営業の仕事における目標は「受注」であることに違いはありません。

けれども、その先にある「お客様から感謝されること」こそが、

私にとって本当のゴールではないかと感じています。

ところが、日々の営業活動の中では、ついその想いを忘れてしまいがちです。

特に、他社との比較にばかり力を入れ、

自社の強みや競合の弱みを前面に出すアプローチが中心になると、

「売ること」ばかりに意識が向いてしまうように思います。

私が営業時代に一番心がけていたのは、

「買っていただくこと」よりも「感謝していただけること」でした。

そのためには、お客様にとっての Before & After･･････

つまり、導入前と導入後の変化を、

できるだけ具体的にイメージしていただけるようなご提案を心がけていました。

特に大切なのが、お客様の「Before」をよく知ることです。

現状や背景を知らずに、「こうなりますよ」と未来を描くのは、やはり難しいものです。

ですから私は、できる限り「自分が話す時間」よりも「お客様が話す時間」が多くなるよう意識していました。

「なるほど」「そうなんですね」と、頷きながらじっくりお話を伺い、

タイミングを見て「どのような状態を目指しておられるのですか？」

「たとえば、こんなふうになると良いですよね」といった問いかけを挟むようにしていました。

しかしながら、お客様が、すぐに本音を話してくださるとは限りません。

まずは、信頼していただける関係を築くことが大切です。

そのためにも、笑顔で丁寧に挨拶をする、約束を守る、ご質問には誠実にお答えする･･････

といった、人として当たり前のことを、当たり前に続けるよう努めていました。

そして、こうした営業の姿勢を支えてくれるのが、Team Managerです。

日報や商談履歴、共有メモなどをチームで活用することで、

お客様のBefore（現在の状況やお困りごと）を、社内でしっかりと共有することができますし、

自分の頭の中には浮かばなかったアイデアを貰ったり、

お客様にとっても、たとえ急に担当者が変わった場合でも、

確実に引き継がれる環境が整っていれば、安心していただけるのではないでしょうか。

「この人に話せば伝わっている」「わかってくれている」

このように思っていただけることが、次の感謝、次の信頼へとつながっていくのではないでしょうか。

実際に、新規獲得時には自社シェアが低くても、徐々にそれが高まったのは

チームで対応できたからです。

当時はお客様情報を紙で残していましたが、今はTeam Managerがあれば、出先でも確認できます。

Team Managerを有効に活用して、

お客様からたくさんの「ありがとう」をいただける営業活動につなげていただければと思います。

■本日の教訓

感謝される営業は、お客様の声に耳を傾けることから始まる。