数字が上がる営業と数字が上がらない営業は、

普段の業務内容にどんな違いがあるのでしょうか？

そのような疑問を持たれたことはありませんか？

私は広告業の営業マネジメント時代に部下の日報に

どんな営業活動を行ったかを記載するようにしていました。

・ご挨拶

・ご連絡（お問い合わせ等への返信など）

・情報提供

・情報収集

・見積提出

・見積依頼

・提案書提出

・提案書依頼

・クレーム対応

・業務改善依頼

・業務改善提出

・教育、研修依頼

・教育、検収実施

・検収

・納品

・集金

・新規訪問

こういった項目を記載させました。

では質問です。

数字が上がる営業マンに共通して、

多く記入される業務内容は上記のどの項目でしょうか？

ご挨拶やご連絡は数字に関係なく、営業の仕事には頻繁にありますので、

これらは除外して考えてください。

・情報収集

・見積提出

・提案書提出

と思われた方が多いと思います。

確かにそうなのですが、

実は、これに繋がる前段階が数字が上がる営業には多いのです。

・情報提供

こちらからも情報を提供するから先様も様々なことを教えてくれます。

・見積や提案書依頼

見積や提案を依頼されたから提出する、ではなく、普段から情報提供をするから、

「じゃ提案書出して」や「見積作って」となります。

・業務改善依頼

これは難易度の高い仕事となりますが、最強武器となります。

以下は実際にあったことです。

スーパーのチラシを作る仕事がありました。

月に二～三度のチラシオリコミのためには、

仕入担当や販促担当はかなりの業務負荷が掛かります。

それを間違いが無く、効率も良く、さらに業務軽減に繋がるやり方はないかな？

と相談を受けます。

それをこのようにしたら、効率良くなりますよ、とまずはアナログ提案します。

それで実績を積んだら、次はそれをシステム化します。

システム化となると大げさに思いますが、

当時はマイクロソフトのアクセスというデータベースソフトを使いました。

更にそのシステムを処理量とスピードがある上位互換のシステムに置き換えることを

会社全体で取り組み、それを武器にして、他のスーパーへ新規開拓を行います。

こうなるとチラシ受注の営業活動ではなく、

チラシを制作する仕組みを売る営業活動にシフトしたことになります。

面白いほど新規受注することができました。

・教育、研修依頼

スーパーやホームセンター等の店舗では、インプロ

（＝インストアプロモーション：POP広告や表示・サインなど）が重要です。

インプロは販売促進課が行いますが、専門教育を受けていないので自己流となっており、

気になる点も多々あります。

そこで、同僚のデザイナーやカメラマンに先生になってもらい、

知識やテクニックの指導を行いました。

特に手書きPOPの書き方教室は大人気でした。

 

上記の内、業務改善と教育、研修に関してはライバルにはできない領域なので、

ここをおさえることができる営業の数字は必ず上がりました。

更にこれらは、仕組みやノウハウなので、新人営業でも数字にすることができました。

ライバルと同じ土俵に立たないことが、数字に繋がった訳です。

 

この「営業の業務内容」はTeam Managerの「商談履歴」には残すことができます。

どのお客様にどの業務で何分費やしたか、を集計することができ、

待ちの営業をしているか？

責めの営業をしているか？

これが一目瞭然となり、的確に部下指導することができます。