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受注を勝ち取るための営業戦略~お客様の心をつかむ「信頼」の力~

今回は

【新規開拓のポイント~認知・信用・信頼~】

https://km.kando-m.jp/news/mm1171/

こちらの続編となります。

1,171号では、営業の受注までのステップは次の4つになるとお伝えしました。

Step1・・・認知(R:Recognition)
Step2・・・信用(C:Credit)
Step3・・・信頼(T:Trust)
Step4・・・受容(A:Acceptance)

この中で、受注(=受容)となるための重要要素は、

Step3・・・信頼(T:Trust)

です。

私は積極的に上司同行をお願いしましたし、

チームメンバーを同行させて、

「このメンバーで対応しますのでご安心ください」

と伝えていました。

独立してコンサルタントになってから、

この信頼を得るために心掛けているのは「役立つ」ことです。

また、「安心して相談できる」ことも重要と考えます。

この2点はコンサルタントという仕事だからというものではありません。

営業業務でもお客様から信頼を得るためには重要です。

営業に伺って、

「○○さんの話は役に立つから聞いてみようかな」

という「信用」を得ることができれば

「困ったな・・・○○さんに相談してみようかな」

という「信頼」に繋がって行きます。

実際には、まだ取引が始まっていなくても、

この「信用」と「信頼」の気持ちが先様の心の中にあれば、

いつかは受注に繋がります。

受注できないのは、まだお客様の心に残る提案や行動が無いからでしょう。

広告業時代、新入社員の女性をスーパーマーケット担当に配属したところ、

先様の販促担当より「何も知らない素人を担当にするな!」と叱られました。

彼女に「どうしようか?」と相談したところ、

「休みの日に手伝いに行ってきます」

と思いも寄らない言葉が返ってきました。

一度だけでなく、セール日には何度か手伝いに入ったようで、

先様の社長より直接

「素晴らしい人を担当に付けてくれてありがとう」

と言われました。

「信用」と「信頼」は自分の工夫次第で戴けます。

人任せにできないものです。

先様のことをしっかりと考えて見つけてください。

Team Managerの商談履歴の中にお客様と担当者間で

「信用」と「信頼」がどのくらい育ってきたかを確認できます。

是非、ご活用ください。

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