今回は
【新規開拓のポイント～認知・信用・信頼～】
https://km.kando-m.jp/news/mm1171/
こちらの続編となります。
1,171号では、営業の受注までのステップは次の4つになるとお伝えしました。
Step1・・・認知（R：Recognition）
Step2・・・信用（C：Credit）
Step3・・・信頼（T：Trust）
Step4・・・受容（A：Acceptance）
この中で、受注（＝受容）となるための重要要素は、
Step3・・・信頼（T：Trust）
です。
私は積極的に上司同行をお願いしましたし、
チームメンバーを同行させて、
「このメンバーで対応しますのでご安心ください」
と伝えていました。
独立してコンサルタントになってから、
この信頼を得るために心掛けているのは「役立つ」ことです。
また、「安心して相談できる」ことも重要と考えます。
この2点はコンサルタントという仕事だからというものではありません。
営業業務でもお客様から信頼を得るためには重要です。
営業に伺って、
「○○さんの話は役に立つから聞いてみようかな」
という「信用」を得ることができれば
「困ったな・・・○○さんに相談してみようかな」
という「信頼」に繋がって行きます。
実際には、まだ取引が始まっていなくても、
この「信用」と「信頼」の気持ちが先様の心の中にあれば、
いつかは受注に繋がります。
受注できないのは、まだお客様の心に残る提案や行動が無いからでしょう。
広告業時代、新入社員の女性をスーパーマーケット担当に配属したところ、
先様の販促担当より「何も知らない素人を担当にするな！」と叱られました。
彼女に「どうしようか？」と相談したところ、
「休みの日に手伝いに行ってきます」
と思いも寄らない言葉が返ってきました。
一度だけでなく、セール日には何度か手伝いに入ったようで、
先様の社長より直接
「素晴らしい人を担当に付けてくれてありがとう」
と言われました。
「信用」と「信頼」は自分の工夫次第で戴けます。
人任せにできないものです。
先様のことをしっかりと考えて見つけてください。
Team Managerの商談履歴の中にお客様と担当者間で
「信用」と「信頼」がどのくらい育ってきたかを確認できます。
是非、ご活用ください。
