【営業プロセスの階段を登るための効率的な方法～Team Managerの「案件管理」～】
この号で営業の仕事は「はじめまして」から
「ご発注ありがとうございます」までの階段を上がること、とお伝えしました。
新規開拓で受注できない人は、この階段のどこで止まっているのでしょうか？
受注までの階段は大きく4つに分けることができます。
Step1・・・認知（R：Recognition）
Step2・・・信用（C：Credit）
Step3・・・信頼（T：Trust）
Step4・・・受容（A：Acceptance）
「はじめましての名刺交換」は認知ではありません。
名刺交換しても、社名も名前も覚えていないことはよくあります（ﾄｼﾀﾞｶﾗ?）。
認知されるとは、記憶に残るということです。
記憶に残るような「こと」が無いと認知されないままです。
誰もが知っているブランドが認知されているわけではありません。
知っているとは知名度です。
営業で必要なのは認知です。
もし御社の商品が知名度もない場合、認知されるにはよりハードルが高くなります。
では認知されるにはどうすれば良いでしょうか？
売り込み先にとってメリットがあることを知ってもらうことです。
小さなメリットであればすぐに忘れられるでしょう。
大きなメリットであれば、十分に認知されます。
営業はどこに行っても同じことを喋ってはダメです。
必ず訪問先を下調べし、大きなメリットを感じて貰うようなプレゼンが重要です。
認知されれば、次のステップの信用ですね。
会社、商品・サービスに対して信用がなければなりません。
ではそのような信用を得るにはどうすれば良いでしょうか？
利用者が多い、何かの賞を取った、公的機関のお墨付きがある
といったことは信用に繋がります。
弊社のTeam ManagerはIT補助金登録ツールですので、
経産省、中小企業庁のお墨付き（？）を得れた（ｴｯﾍﾝ！ﾄｲｳﾓﾉﾃﾞﾊﾅｲ）と思います。
商品・サービスへの信用と同程度に重要なのは、目の前の営業への信用です。
髪、爪、ヒゲ、スーツ、カバン、靴など大丈夫でしょうか？
「人を見かけで判断してはいけない」と教えられますが、
人は最初は必ず見かけで判断します。
最初の先入観がマイナスであるとそれをプラスに転換するのは、とても時間を要します。
営業の新規開拓においては、致命的でしょう。
また、約束を破ることも致命的です。
例えば、商談時間に1分でも遅れる、資料等の送付の日時を守らないなどですね。
このようなステップを踏んで、信頼へのステップとなります。
私は飛び込み営業をしたその日に仕事を発注いただいたことがありますが、
こういうパターンは非常にもろい関係にあります。
認知、信用、信頼がないまま受容されているのですから。
営業の階段をなかなか上がれない、同じ所で何度も足踏みをしている。
このような状況は営業上長から見ると「何をモタモタしているんだ」と思いがちですが、
実際は信頼を得るためのプロセスだと見守ってやることも必要です。
信頼の詰めで効果的な方法は、商品・サービスを試用して貰うことです。
「思った以上」という評価を貰えれば、受容への門が開きます。
広告業の営業だったときは、この段階で「役員同行」を積極的に行いました。
役員同行を告げると先様も部長以上の決裁権者が対応してくれます。
このときに誰が対応してくれるかで、受容していただけるかどうか決まります。
相手先様も役員でしたら、ほぼ決定です。
ところが、相変わらず目の前の担当者の場合は、
私の場合、見込み無しとして営業活動を中断することが多かったですね。
営業上長の仕事は部下のこの4つのステップで、何を助言をするか？です。
ステップの背景を商談履歴で把握して、的確にアドバイスをする。
そんな機能がTeam Managerには備わっています。
ご興味のある方は以下をご覧下さい。
