最初に略語の意味をお伝えします。

KGIとはKey Goal Indicatorの略語で「重要目標達成指標」のことです。

営業的な達成指標であれば売上や粗利など、採用部門であれば採用数が

最終目標数値と思って下さい。

KSFはKey Success Factorの略語で「重要成功要因」のことです。

売上というKGIに対しては、訪問、プレゼン、展示会開催など、

採用部門であれば、会社説明会の開催、自社HPの採用ページへのSEOなど

成功に繋がる最重要プロセスのことです。

KPIはKey Performance Indicatorの略語で「重要業績評価指標」のことです。

営業的な評価指標であれば、商談数、受注率、採用部門であれば応募数が

重要業績評価指標となります。

ここで注意したいのは「KPI」の選択です。

売上＝受注数×平均受注単価

です。

売上はKGIですが、受注数と平均受注単価はKPIになるのか？

ということです。

受注数＝商談数×受注率

ですから、商談数と受注率は受注数より重要なKPIになります。

「ちょっと待った～、商談数＝テレアポ数×アポ獲得率だから、

テレアポ数とアポ獲得率がKPIじゃないの？」

という声が聞こえてきそうですが、それは違います。

何故なら、テレアポ数のKPIを100とし、100達成しても

アポ獲得KPI 20%に対し、0だったら、商談数は0だからです。

テレアポ数×アポ獲得率である商談数がKPIです。

ちなみに、平均受注単価は結果的に決まるものなので対象外です。

ここで忘れてはならないのが、KSFです。

テレアポ数を増やし、アポ獲得率を高めるためのKSFは何か？　を考えます。

むやみやたらに電話しても断られるだけですから、ターゲット選定が重要となります。

自社の商品・サービスに関心を持って貰うターゲットをとうやって選定するか？

ターゲット業界の展示会に行き、その企業の商品・サービスを聞く、

またはHPを丁寧に見て回り、提案要素はないかを探る、

その中で自社の商品・サービスがお役に立てそうな先をリスト化しする。

このようにして

「営業機会の創出（＝テレアポ先の選定）」ができたら

テレアポ数とアポ獲得率の増に繋がります。

また、アポ獲得率の増に繋がるための

「トークシナリオ」や「ロープレ」も重要なKSFになります。

私は、KGIが決まったら、次にSF（Success Factor/成功要因）をできるだけ多く出して、

その中から優先度（＝重要であっても難しく時間の掛かるものは外す）でKSFを見つけます。

そのKSFに対して、KPIを決めます。

これらは全部、PDCAのPの部分ですから、実際にDした結果、

新たなKSFを見つけないとならないことは結構あります。

その際、まずKSFにしなかったSFの中を探します。

ということは、KGI達成のためにSFをたくさん持っていることが重要ということです。