コロナ以降、営業の直行直帰や会議のオンライン化といった
「コンタクトレス」な営業スタイルが増えています。
ここで重要な課題となるのが、部下教育の手薄化、
特にOJT(オン・ザ・ジョブ・トレーニング)の実施が難しいことです。
私がマネージャーだった頃によく行っていたOJTには以下のようなものがありました。
・目の前の営業と顧客との電話のやり取りを聞きながら助言を行う
・提案書や見積のチェック時にヒアリングを行い、その上で顧客対応について助言を行う
コンタクトレス営業になるとこのような機会を相当失います。
部下は研修よりもOJTの方が成長しやすい(※私は確信を持っています)ため、
この機会が減ると部下の成長にブレーキがかかり、数年後の業績に悪影響をもたらします。
では、どうすれば良いのでしょうか?
Team ManagerのSFAプログラムにある「顧客ごと、案件ごとの商談履歴」と
「日報」を使えば、リアルと同等もしくはそれ以上にOJTができます。
なぜなら、商談履歴は時系列を遡ってみることができますし、
過去に提出した提案書や見積を見ながら、助言ができます。
日報は「今日やったこと」「明日完了すべきこと」「明日着手すべきこと」
「OJTしたこと、されたこと」「よかったことや気付き、所感」
「問題点と対策」「聴きたいこと・お願い事項」「KGI、KPI、KSF」
「備忘録」といった用意された項目の中から入力すれば、
それを見た上司が、必要なときにコメントすることで
オンラインOJTになるからです。
「商談履歴」と「日報」が報連相の代わりとなるのですから、
いつでもどんな場所からでもOJTできます。