個人向けのリフォーム業であっても、法人向けの機器販売業であっても
営業の新規開拓の仕事は「はじめまして」の名刺交換から、
「ご契約ありがとうございます」の受注までの
プロセスの階段（＝ステップ）を一段ずつ上がって行くことです。
私が営業マネジメントの責任者をしているときに、部下に「どう？」と聞くと
部下は進捗状況をプロセスのステップで答えていました。
答えるプロセスは次のように決められています。
ステージ1：アプローチ（訪問のためのアポ取り）
ステージ2：初回ヒアリング（交流会での名刺交換といった短時間のヒアリング含む）
ステージ3：詳細ヒアリング（初回で聞き漏らしたことをメールや電話で聞くことも含む）
ステージ4：提案（提案時にお客様からご要望を告げられることもあります）
ステージ5：見積（提案と同時のこともよくあります）
ステージ6：再提案（見積時に追加依頼がよくあります）
ステージ7：再見積
ステージ8：クロージング
ステージ9：契約書（クロージングと同時のこともよくあります）
ステージ10：受注（発注書をいただきますが、契約書と同時のこともあります）
※業種によってステージが前後したり、内容に変更がありますが、
概ねこのようなステップ（＝ステージ）を踏むと思います。
私に問いかけられた部下は、
「ステージ5を終えたところなので、次回再提案と再見積です」
と答えたとします。
そこで私は
初回提案と見積内容を確認してから、
「では、課長に同行して貰って、決裁権者にご挨拶しておきたいね」
といった指示を出します。
ステージ10に向けて、次のステージをどうやって突破するかを考えるのが
上長の仕事ですが、商談の背景を把握した上で、
提案と見積内容を確認することが上司も部下も毎回かなり手間です。
部下の日報を読み返し、提案書と見積内容を確認し、質問を重ねながら
先様の顕在化した要望にちゃんと答えながらも潜在課題の掘り起こしと
それへの提案ができているかを見極めなければなりません。
それを間違えると再提案で止まったり、再々提案となってムダを生みます。
また、ステージ7とステージ8の階段はなかなか厳しいことが多く、
この段階で私が同行することは多く、更に役員に同行を依頼することもありました。
役員に依頼するときは、「事の次第」を丁寧に説明する必要があり、
その準備にかなり時間を要したものです。
何か良い方法は無いか？
とずっと考えていましたが、営業マネジメントの責任者時代にはできませんでしたが、
独立してようやくシステムにすることができました。
それがTeam Managerの「案件管理」です。詳しくは
下記の「2．案件管理」～「5．1クリックで気になる情報を深掘り」までを御確認下さい。
