御社の予算と実績をイコールにするための「あり方」と「やり方」を
営業個人とマネージャーが共有できます

何故、予算と実績が一致しないのでしょうか？

予実管理 ができていない

からです。では予実管理とはどんなことでしょうか？

予算と実績を比較し、その達成率や達成の状況を見て、目標未達の場合は、その要因を明らかにし、対策立案とその実行を繰り返すことです。

重要なポイントは次の8つです

１．見込集計のタイミング

今月の予算は今月に達成させないとなりません。月末に未達が解っても、打てる手は余りありません。
逆に月初に見込が解れば、かなり打つ手はあります。
もし、月初よりも早いタイミングで見込が解ると更に色々な手が打てます。「Team Manager」は3ヶ月先の予実管理（※1）ができます。

3ヶ月先の状況が解れば、かなりどころから、相当細かい作戦を立てることができます。
実際にどのように行うかは、「２．案件管理」をご覧下さい。
※1：実際には見込データがあれば一年先の状況も把握できます。

上記の予実管理表を使って、3ヶ月先の見込を先行管理します。
例えば、現在が1月として、3月の不足▲14,000を達成するためには、図の3月度青枠（進捗度50%）の案件を確実に受注する必要があります。
また、赤枠の9件の合計48,265から、11,000を2ヶ月掛けて受注すれば何とかなりそうです。
赤枠はまだ具体的な商談になっていない案件ですから、急がないとなりません。

このように、未来に向けて何をすれば良いかを教えてくれます。
また、件数の枠をクリックするとどんな案件が動いてくれるかを教えてくれます。まず最初に50%の案件を見てみましょう。

部下の行動報告である日報や商談履歴へのコメント、
サンクスカードなどを使って、賞賛と叱責、指導の機会を増やすと
関係性は密になります

職場のチームワークが悪ければ、
「あの人は嫌いだから一緒にやりたくない」「あいつはダメだから、やる前から結果が出ている」
といった低いモチベーションで実行されます。

自己中心 の考え方の人が多い職場では、チーム全体の事よりも目の前の自分の業務を優先する傾向にあります。
また、チームワークの良くない職場においては「やらされ感」で仕事をする人も多いようです。

このような状況では、良い結果は生まれません

どうすれば良いのでしょうか？

リーダーとメンバー、メンバー同士、共に「良い人間関係」の職場を構築すること

良い人間関係とは互いがリスペクト（尊敬、畏敬）し、互いが必要としている関係を言います。
このような関係にあると、個人よりもチームを優先するようになり、チーム目標にベクトルが向きます。
それだけでなく、互いが互いを気遣うことで、感謝と報恩の気持ちを持って仕事をすることになります。
結果、チーム目標が達成できます。
では、どうすればそのような良い人間関係の職場を作れるでしょうか？
リーダーがメンバーに関わる頻度を増やすと、チームワークも良好となることが多いです。

営業部員の行動管理はできていますか？

テレワーク下でもっとも重要なのは営業部員の行動管理です。

営業が関わっている案件ごとの商談履歴をどのようにされていますか？

お客様のご要望に対する部下の次のアクションへのアドバイスはタイミングよくできていますか？

提案書をチェックして欲しい、見積を確認して欲しい、このような場面も同じ職場にいれば、すぐに可能ですが、

テレワークではどうやってやりますか？

メール添付で提案書と見積を確認することはできるでしょう。
ですが、その提案書と見積がどういう背景のもとに出てきたのかをどうやって把握しますか？
いちいちメールに顛末を書くのも大変です。電話で伝えるのも漏れがありそうです。
またお互いの時間を消費します。
更に再提案や再見積の度にそれを繰り返すことになります。面倒です。

そんな時にTeam Managerがきっとお役に立ちます。
部下にとって、上司にとって離れていても一体感がある営業支援ツールです。

予実管理をどうやって行いますか？

営業の仕事は与えられた予算と実績をイコールにすることです。

リアルな営業会議においても正確な予実情報をタイムリーに集約するのは、少々面倒でした。
リアルな営業会議でもそういう状態ですから、テレワーク時代の営業会議はどうやって行いますか？

営業部全体の資料や情報の集約、それをテレビ会議画面で共有し、全体の予実状況を把握した後、
各自の案件の進捗状況を各自が作った資料を使って、画面を切り替えて行っていきます。
リアルな会議よりも時間を要しますし、画面切替の待ち時間に集中力が切れます。

そんな時に役立つのがTeam Managerの予実管理となります。

案件とそれに紐付く商談履歴をきちんと構築すれば自動的に予算と実績を比較し、
その達成状況を数ヶ月（最大一年）先行して一覧表示してくれます。
達成状況は、受注までのステップランク別に自動的に仕訳されます。
一定のルールで仕分けるので上で個人の思惑はありません。

貴重な会議時間を進捗状況の確認に取られることがなく、
どうすれば一段階ステップアップすることができるかに注力を注ぐことができます。

部下管理をどうやって行いますか？

目の前に部下がいれば、日報で一日の報告をさせなくても想像ができます。
しかし、テレワークとなると見えないので、何らかの報告をさせる必要があります。
その時に役に立つのがTeam Managerの電子日報です。

以下の様な構成になっています。
今日やったこと
明日完了すべきこと　（S:最重要　A:重要　B:通常　C:隙間時間で処理）
よかったことや気付き、所感
問題点と対策
備忘録

いろんな企業の日報を見てきましたが、一番上の「今日やったこと」が日報の主となっている企業が多いです。
もちろんそれも重要ですが、部下管理においては、
「明日完了すべきこと」とその「優先順位」を上司と部下で一致させることが重要です。

この不一致が「何でやっていなかったの？」や「それよりも重要な事があるでしょう！」という叱責に繋がります。
叱責はする方もされる方もストレスとなります。また業務の遅延にもなります。百害あって一利なしです。

「明日着手すべきこと」も重要です。
「まだやっていないの？」「そろそろやらないと間に合わないのじゃないの？」
こういう指導がリアルな現場では多い筈です。
テレワーク下ではそれが見えません。日報で確認することが重要です。

「よかったことや気付き、所感」と「問題点と対策」も重要です。
リアルな現場ですと部下からの報連相はその都度、頻繁にあっても
テレワークとなると相手の状況が見えないので電話が控え気味になります。
日報を書く際に、一日を振り返り「よかったことや気付き、所感」、「問題点と対策」を記入することが
報連相となります。

上司は部下のこれらの記述に対し、コメントを返すことができます。
コメントが付いた時には自動的にメールが届くので、見落としを防ぐことができます。
コメントは上司や部下だけでなく、同僚も返せます。
同僚の気付きから自分の学びにすることができます。

同僚の日報からの気付きはとても社員の成長に有効です。
例えば、オンライン朝礼や会議での社長の発言に対する所感をそれぞれが記入します。
その内容を見て、捉え方がそれぞれ違うことが解ります。
もし自分は否定的に捉えていても他の人の大変が肯定的であれば、自分の考え方に疑問をもつことになります。
他社の日報をコンサルタントとしての立ち場で見るとこの部分の影響力の大きさに驚きます。

またテレワークとなると皆が五里霧中の手探り状態で仕事をしていると思いますので
この電子日報によって、横の繋がりと安心が生まれるのは間違いありません。

最後に補足です。
備忘録に記入しておくことで、「やり忘れ」を防ぐことができますよ。

自己管理をどうやってさせますか？

Team Managerにはマイページ機能があります。
マイページから自分の情報を正確に把握することができます。
アクセス権限をもつ上司は部下のマイページを見ることができます。
以下の情報が表示されます。

カレンダー上で日報を見ることができます。
商談履歴が時系列で一覧表示されます。
案件管理では受注済み案件一覧、未受注（失注・保留など）案件一覧、進行中案件一覧、及び状況別集計を閲覧できます。
行動解析一覧では、顧客別の作業集計を見ることができます。

ブックマーク機能もあります。
新人や大型案件、難しい案件など気になる案件はブックマーク登録をすることで、マイページよりいつでも状況確認ができます。

如何でしょうか？
テレワーク時代に上司も本人も便利な機能と思います。

質問があるときはどうしますか？

リアルな職場では、疑問が発生したら、目の前の上司、先輩、同僚に尋ねれば答えを貰えました。
テレワークではどうしますか？
電話は相手も拘束するので、しにくいですよね？
忙しい最中に電話して、そんなことも知らないの？と思われたくありません。
メールでは誰に相談すれば良いのかわからない上、返答もタイムラグがあります。
インターネットで検索するのも一つの手だと思いますが、
なかなかドンピシャの答えが見つからないですし、社内の事をインターネットで調べても答えはありません。
ライバルとの差別化をはかるための質問であれば、インターネットの情報はライバルもアクセスできる情報です。
ライバルと差別化を図る自社独自のノウハウではありません。

さぁどうしますか？

スピード＆高品質な対応するためには、必要な知識をすぐさま入手できる仕組みが必要です。

Team Managerの知恵袋がお役に立てます。

yahooやgooなどの知恵袋の社内版とお持って下さい。
会社の中には様々な部門があり、様々な人が様々な仕事をしています。
そこには仕事上の知識が獲得され、ノウハウとして蓄積されます。
その多様な知識やノウハウを必要に応じて得ることができれば、変化に対応するための質とスピードが得られます。
リアルな職場では、目の前の上司、先輩、同僚一人分の知識や経験に依存していましたが、

Team Managerの知恵袋は社内全員に質問を投げかけることができます。

幅広い知識が入手可能になりますし、異なる視点からのアドバイスも得られます。
特に全く新しい分野に直面した場合、職場の先輩や同僚に聞こうにも、
誰がそれについて知っているのか、解らないという場面があります。
人間関係による知識のたぐり寄せには限界があります。
知っていそうな人に聞く。
それを個人の人間関係によるのではなく、情報技術を活用し「組織」として行う。
自社社員が持つ知識やノウハウの集積と整理の重要性を見直すチャンスです。

管理職以上の声

Ｑ．導入後に貴社内もしくはご自身に起こった変化についてお教え下さい

●自分の考えを伝えたり、社員の考え方などが共有しあえるようになった
●TeamManagerを利用するようになり、スタッフ同士、お互いが関心を持つようになってきました。
チームワークの向上に繋がっていると感じています。
●一日の自分の行動を振り返ることができ、反省や次に自分が何をしないといけないかが、明確になりました。
●部下や仲間の作業内容やその日に感じたことを把握しやすくなり人間性も少しわかり、
コミュニケーションの幅が広くなった。
●他人の日報を見るという機会が出来、そこからの会話が生まれました。
また自身へのコメントによる行動の変化も生まれました。
●他事業所の方の日誌を見ることができ、以前は他スタッフへ聞いていた出来事など、
日報を見て把握できるようになり、簡単に情報共有が出来るようになりました。
●記入をすることで、1日の振り返りや自分の課題点などの整理が出来るようになりました。
●その方の考え方や行動の傾向が掴めるようになり、接し方の参考になりました。
また、その内容に対してどう周りの方は関わっているのかなどもわかり、関係性もわかりやすくなりました。
●しっかり日報と向き合い書いているスタッフが居て、その方のように自分も出来たらと向上心が高まりました。
良い刺激を受けています。
●以前の業務報告も似たような内容を書くようになっていたが、以前より格段に内容が濃く記入できるようになったと思う。
なぜか？他のスタッフの日報を共有することで日々気づきがあり、
自身の1日の振り返りを大切にできるようになったこと、それが成長につながると実感できている。

Ｑ．Team Managerの日報システムによって部下管理はしやすくなりましたか？

●メッセージボードを使って一斉に情報配信をしています。未読者が解るので「知らなかった」が無くなり便利です。
●しやすくなりました。コミュニケーションの材料になります。
●外出時等に起こったことは把握しやすいと感じます。
●その日の所感で、どう感じたかが分かるので、あとのフォローができます。
●管理はしやすくなりました。そのスタッフがどのような考え方や傾向があるのかなど把握が出来、行動分析をできるためです。
また、お互いのコメントの記入時などでも、お互いの関係性もわかり、参考になり、部下の管理がしやすくなっています。
●管理になるかわからないが一緒に仕事をする機会が非常に少ないのでどのような状況なのか、以前より見えるようになってきた。
日報の記入では捉え方、向き合い方などが少しずつでは感じ取れるようになった。

Ｑ．Team Managerの日報システムによってチームワークは向上しましたか？

●上司と部下のコミュニケーションが増えて、チームワークが向上しました。
●特に、弊社は拠点が複数の事業所に分かれて、日々顔を合わすことがないことも多い中、個々の日報を閲覧でき、
かつコメントを入れられるので、お互いの事を日報で確認でき、称賛、指摘、アドバイス、相談なども出来るので、
良い効果が出ていると感じています。
●やはり何かを発信する場にもなっていると思いますし、何かを知る機会にもなります。
●他部署の連携や確認はしやすくなったと感じます。
●全員が観ることでチームワークは発揮すると思われます。
●社内の一体感は、感じられます。
●事業所同士のチームワークは高まったと実感があります。全体を見ると、一部だけのチームワークなら向上したと思います。
●他事業所のスタッフとのやりとりが少なかったのですが、共有できるようになり、チームワークは向上したと思います。

Ｑ．その他感想等ございましたらお願いします。

●使い始めは、苦手でしたが、過去の自分や仲間の日報を見れるので、便利な機能だと思います。
●共有しやすい良い機能だと思います。
●この日報を記入することにより、他スタッフの考え方や傾向が掴めるようになり、アドバイスがしやすくなりました。
自分も、記入をすることで、今日はこんなことがあったとその日その日を大切に出来、プラスになっています。
一部の人を除き、みなさんの良い変化が出てきました。お互いもっと関わっていき、変化・成長をして行きたいです。
●共有できるというのはよい刺激になっています。一人では成長ができないと感じることができました。
お互いに刺激をもらって助け合って気づきのレベルを上げ成長したいと思えるようになりました。

Ｑ．案件管理、取引履歴、予実管理機能を利用されている方への質問です。
業績は向上しましたか？

●営業間の連携が取れるようになったと感じます。
●向上したと思います。
●新規の案件受注数が運用前の数十倍になっている。
●使用して１年目ですので向上したかどうかは分かりません。管理しやすくなっているのは確かです。
●業務引継、上司同行時に過去の商談や提案書、見積書をすぐに見れるので便利です。